De Candidato a Cliente

Entre nuestros cometidos diarios, uno, quizás el más importante, es el de mantener funcionando la maquinaria que convertirá candidatos en clientes.

No existe una varita mágica con la que generar candidatos y convertirlos en clientes, sólo existe el trabajo y la perseverancia. Lo que sí tenemos es una serie de trabajos concretos que desarrollaremos a continuación y que debemos “automatizar” en nuestras organizaciones.


DESPERTAR INTERÉS

Es el primer paso, y es la parte crucial para atraer a un candidato. Normalmente lo haremos a través de una carta, una llamada, un correo electrónico, un anuncio o una visita (a puerta fría...pero no sin un mínimo de información previa). 

Debemos centrarnos y resaltar sólo uno o dos aspectos básicos, pero super-atractivos, de nuestro producto o  servicio. Más adelante desarrollaremos una oferta “formal”. 

No podemos limitarnos a soltar nuestra presentación estándar encima de la mesa de un desconocido, salir corriendo,  y esperar que, eso sólo, les lleve a nuestros brazos.

Busca, rebusca…¿qué tiene tu producto o servicio que lo haga irresistible?. De alguna manera has de encontrar el detalle que te diferencia de la competencia:


  • No tienes competencia, no hay nada igual, no existe nada parecido…¡no creas que tienes suerte!, ¡el cliente no sabe a lo que se enfrenta!.
  • Coste bajo (por desgracia el precio sí que importa, sobre todo al principio).
  • Post venta impecable.
  • Calidad suprema.
  • Facilidad de pago inigualable.
  • Productos añadidos gratis.
  • Beneficios ocultos…que debes “mostrar”.
  • Entrega inmediata.
  • Pago único, no se paga ahora….

Por supuesto puedes añadir otros elementos típicos, un poco gastados, pero que siguen siendo eficaces en algunos casos: escasez (de cantidad o de tiempo), comparación (otros clientes son…), número de clientes (esto lo usan diez millones de empresas…)…etc.

DATOS

Si ya hemos conseguido “conectar” es un buen momento para recabar algunos datos básicos, identificar la empresa, contacto....etc.

Aprovecha para para añadir más datos a tu ficha inicial. Céntrate en estos puntos imprescindibles:


  • ¿quién decide sobre la compra?
  • ¿están comprando actualmente lo mismo?
  • ¿a qué precio?
  • ¿tienen presupuesto?
  • ¿cuándo comprarían?

Si tienes todas las respuestas tienes la venta en la mano. Tampoco te obsesiones si te falta alguno o no te los facilitan a la primera. ¿Quién dijo que vender es fácil?.

MOVER AL CANDIDATO A UNA ACCIÓN DETERMINADA

Si hemos logrado captar su interés, y tenemos alguna información básica, debemos obligarlo a dar un paso: recibir una visita, aceptar una demostración, pasar un período de prueba, recibir unas muestras….¡comprar! (¿por qué no?).

Tienes casi todas las cartas en tu mano, ahora empuja al candidato a la puerta de entrada de los clientes y tienes su interés, conoces quién es y cómo decide (los datos, recuerdas?)....incítalo a comprar. Sé claro, haz una oferta sencilla, directa y que se ajuste como un guante a todo lo que ya conoces de él.

Enfoca claramente qué beneficios obtendrá (qué valor conseguirá) y si duda hazle ver el “precipicio” al que puede caer. El bien y el mal. Tu producto brillará más si utilizas el miedo y los problemas que resuelve.

SEGUIMIENTO

No podemos esperar la llamada del candidato. Debemos mover ficha. Un CRM nos vendrá de perlas. 

Si no has logrado la venta, o si tu modelo de negocio conlleva una venta en más etapas, es crucial que utilices algún sistema que te ayude a gestionar y analizar todos los datos de que dispones hasta el momento y que vaya acumulando y organizando los que irás recibiendo de aquí en adelante. 

Tu trabajo no termina hasta que no consigues hacer un cliente nuevo o hasta que ya sea imposible esta tarea.

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