Regalar para ganar

Es una estrategia muy vieja y conocida pero muy eficaz y se puede aplicar tanto para la captación inicial como para la fidelización de un cliente.

Nuestro objetivo no es conservar al cliente o hacer uno nuevo, nuestro verdadero objetivo es convertir al cliente en un reclamo para futuros clientes. Tenemos que conseguir que su experiencia con nuestro producto o servicio le haya dejado tan satisfecho y convencido que no se canse de transmitirlo y comunicarlo por todos lados.

¿Qué estrategia seguiremos para lograr ese objetivo?. Debemos hacer que el precio del producto pase a un segundo plano, no se debe hablar de él, debe ser un asunto irrelevante después de finalizar la compra.


Cuando vamos a comprar algún producto primero solemos informamos, por ejemplo, si queremos comprar una llave inglesa, antes preguntábamos a nuestro primo, a nuestro amigo o a nuestro vecino, ahora visitamos siete páginas webs de ferreterías y leemos las opiniones y comentarios de otros consumidores anteriores y normalmente nos fiamos de su palabra ¡aunque no los conocemos personalmente!.

Al final la decisión de compra estará determinada no tanto por el precio como por la confianza que hemos logrado durante el proceso de compra. Sabemos que hoy en día, con una gran competencia en casi cualquier producto, los precios no serán muy diferentes de un comercio a otro pero sí pueden serlos la calidad, la atención del vendedor, la garantía, el servicio postventa...etc. Así que estos puntos son los que más cuidaremos.

Cuando alguien nos ha comprado es porque le hemos resuelto dos cuestiones: su necesidad y su satisfacción. Si ha tenido una experiencia positiva y además ha cubierto su necesidad probablemente habremos ganado más de un cliente.
  • Su necesidad la cubrimos con nuestro producto o servicio pero ¿y su satisfacción?.
  • Su satisfacción la lograremos siguiendo unas pautas muy sencillas:
Experiencia de compra: debe ser excelente. Esto abarca numerosos aspectos como son: la atención personal, la presentación del producto, el cumplimiento de plazos de entrega, garantía, facilidades de pago, facilidad de devolución....etc. El cliente debe haberse sentido en todo momento único, confortable, cómodo.

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Sorprende a tu cliente.....regalar para ganar. Existen numerosos ejemplos del magnífico resultado que da un regalo, un extra, una atención no esperada.

¿Qué pasa cuando vamos a un restaurante y nos invitan a algo?, puede ser un aperitivo si nos han hecho esperar para ocupar nuestra reserva o puede ser un postre, da igual, seguramente volveremos. Además si los camareros nos reconocen y se dirigen a nosotros por nuestro nombre, "Sr. Martínez estamos encantados de tenerlo de nuevo en nuestro restaurante", y si en vez de un camarero es el dueño-responsable-gerente....el efecto se multiplica, nos sentiremos adulados, encantados. Si al terminar la cena (por ejemplo), recibimos una buena botella de cava/champán a cuenta de la casa estoy seguro de que las probabilidades de volver se habrán disparado.

El cliente suele recordar mejor el regalo que el propio producto comprado. Por ejemplo, recordará mejor aquel taller que, después de hacer la revisión al coche, le obsequió con un parasol antes que aquel otro del que salió sin que nadie, casi, se despidiera de él.

En una gasolinera cercana, desde hace unos meses, por repostar cierta cantidad de combustible los clientes reciben 5 kg de patatas, o una docena de huevos o unas botellas de agua mineral....si usted tuviera que elegir, ¿iría a otra gasolinera con los mismos precios pero sin esos regalos?. Hay que hacer notar que en estos establecimientos era normal acumular puntos para tener lavados de coche gratis, pero cuando lo hacen muchos deja de ser un aliciente, por eso "regalar" algo distinto consigue mejores efectos.

Así que, sea cual sea tu sector, sea lo que sea a lo que te dediques, seguro que encuentras la forma de que tus clientes quieran volver a comprarte y que además te recomienden, pero sin tener que recurrir al precio, al menos no exclusivamente o de forma indefinida.


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