Estrategias sencillas para vender

Aquí, os dejo unas cuantas estrategias sencillas para reforzar vuestras ventas. No os voy a descubrir la pólvora con ellas, pero no estaría mal darles un repaso de vez en cuando para ver si podemos hacer "algo más", sobre todo en los tiempos actuales. Por supuesto quedan algunas en el tintero, pero para empezar sirven.


Vende otra cosa.

Si nuestros clientes nos compran es porque tienen confianza en nosotros, están contentos con nuestro producto, nuestro precio, nuestro plazo de entrega. Ha llegado el momento de ofrecerles algo más.

Además, si estableces más lazos con un cliente es más difícil que la competencia se haga con él. Esto los bancos lo hacen muy bien, ellos hablan de “venta cruzada”, a los clientes que tienen una cuenta le ofrecen un seguro de hogar, a los que tienen un plazo fijo una tarjeta de crédito....van poco a poco vinculando cada vez más al cliente con la entidad haciendo que éste tenga más resistencia a cambiar de banco por “la cantidad de cosas que ya tiene...uff”. Sin embargo la mayoría de empresas se gastan el dinero en campañas de publicidad, vendedores...etc en vender “más de lo mismo”, con un poco de imaginación y creatividad se pueden explorar otros caminos en muchas empresas.


Si te recomienda alguien de “reconocido prestigio”...

Esto es válido siempre, no sólo podemos buscar una recomendación también podemos hacer valer nuestros trabajos, éxitos, más relevantes ó aquellos que más puedan influir al “segmento” que nos estemos dirigiendo. 

Probablemente sea la mejor medida. Ser recomendado genera confianza y por tanto facilita contactos, ventas. Obtén recomendaciones y prepárate para estar a la altura, será más sencillo tener entrevistas, citas o ventas directas pero la responsabilidad también será mayor, no puedes quedar mal si quieres tener más oportunidades y no puedes dejar mal a quién te recomienda.

Describe el problema que soluciones.

Éste tipo de estrategia está más enfocada a la venta de servicios. Tenemos que comenzar describiendo una situación límite, con todo lujo de detalles, (se fija mejor en la mente del lector), para la cuál, la única tabla de salvación son nuestros servicios. Hay que lograr que, quien lea nuestro folleto, presentación, anuncio, comunicado...etc, se “autoconvenza” de la idoneidad de nuestros servicios, nosotros no le venderemos nada, él querrá que le ayudemos.

Publica un artículo antes que un anuncio.

No siempre es mejor poner una gran valla publicitaria a la entrada del pueblo donde ponga el nombre de nuestro restaurante. Si conseguimos una buena reseña en el periódico de turno, por ejemplo hablando de los secretos de nuestra receta de cochinillo asado, quizás tengamos una mejor respuesta y crezca el número de reservas para el fín de semana, conseguir que vuelvan una y otra vez depende ya de nosotros (calidad, innovación, ofertas, trato preferencial...etc).

Nunca debemos olvidar que en la reseña debe estar muy claro cómo contactar con nuestra empresa, incluso “obligar” a hacerlo, incluyendo algún tipo de beneficio, oferta...etc. que sólo se pueda aprovechar en ése instante.

No siempre tiene que ser algo escrito, puedes aprovechar algún evento para dar una pequeña charla, una demostración.....seguro que tienes alguna idea de hacerte más conocido sin tener que recurrir al pago de un espacio publicitario (a veces no quedará más remedio).

Prepara un obsequio para que tus clientes puedan recomendarte.

Si alguien está contento con nosotros y además le ofrecemos a cambio algo “gratis”, ¿por qué no nos va a recomendar?. Si tenemos un cliente contento, las referencias que dé de nosotros entre sus conocidos será la mejor arma de venta que podemos utilizar. Sólo tenemos que “convencerle”. Recordamos mejor un regalo que lo que realmente compramos.

Es muy importante ser claro y directo en el regalo que ofrecemos. Si decimos “un osito de peluche por cada kilo de patatas” debemos cumplir y dar un osito, no podemos poner letra pequeña. Por ejemplo, yo personalmente, no soporto las ofertas que dicen: “tienes 20 € para gastar en tal o cual producto o servicio ¡sin compromiso!....” y luego resulta que tienes que gastar 50 € y que te descontarán 20 € en la próxima compra. Para mí, esto es engañar. Ofrece sólo lo que puedas cumplir al pie de la letra. Lo que necesitas es generar confianza y buenas sensaciones en tus clientes, deben saber que “cumples”.

Garantía.

En los tiempos que corren, muchos consumidores no quieren “arriesgar su dinero”. No están dispuestos a que la compra salga mal, si no están seguros de obtener lo que desean se abstendrán de comprar hasta estar 100% convencidos.

Nuestro trabajo será garantizarles que su adquisición saldrá bien, si no están satisfechos tenemos que ofrecerles una alternativa eficaz, bien la devolución del dinero, bien el cambio por otro producto igual, bien por un vale para utilizar en nuestro negocio más adelante.

Personalmente no me gusta esa última opción, yo prefiero comprar sin ataduras, elijo un comercio donde sé que no me van a intentar “enganchar” a cualquier precio. Sin duda estaré dispuesto a volver donde no me ponen más problemas de los necesarios (devolución en perfecto estado, prueba de compra....etc). Si, con un vale, me “obligas” a comprarte de nuevo, lo haré de mala gana y si la primera vez no ha sido satisfactoria ¿por qué lo iba a ser la segunda?. Cuando me pregunten sobre esa compra ¿qué diré?.

Urgencia.

A veces no nos quedará más remedio que instar a los clientes dudosos a comprar y no tendremos otra forma que la de ofrecerles grandes oportunidades de compra, pero sólo durante un corto período de tiempo. Estamos cansados de ver esta técnica pero no siempre bien aplicada. Me explico.

Las urgencias no pueden ser perpetuas, deben tener un inicio y un fín temporal muy claros y cumplirlos a rajatabla (nuestra imagen, nuestra seriedad, la confianza que inspiremos cuesta mucho ganarla y muy poco perderla, este es un caso de poca seriedad).

Las urgencias deben ser muy concretas, qué producto, cuánto tiempo, qué precio, qué beneficio, qué descuento....

Las urgencias deben ser sencillas, no nos liemos con farragosas descripciones y condiciones extensas. No podemos anunciar, por ejemplo: “si compras dos toallas antes del martes próximo te llevas una pastilla de jabón gratis”-“para compras mayores de 50 €”-“para nuestra línea de toallas excelent”....etc. No y no, “si antes del martes compras dos toallas te llevas una pastilla de jabón gratis”. Basta.

Las urgencias deben estar respaldadas por stock suficiente o al menos tener dispuesta una respuesta igual o mejor en caso de tener un éxito escandaloso. No podemos fallar (nuestra imagen, nuestra seriedad.....etc.).

Las urgencias deben ser excepcionales. Si no, no resultan atractivas. Creo que, salvo que la filosofía de nuestro negocio sea la de ofrecer continuamente este tipo de ofertas, no podemos abusar de este método. 

Limitemos su uso a vender algún stock (se nos caduca, hemos aprovechado la oferta de un proveedor, está a punto de pasar de moda....), lanzamiento de un producto, apertura de un mercado, vigencia de una oferta o presupuesto....etc.

Imita.

¿Por qué no?. No tengas reparo en imitar. Busca estrategias de éxito, no necesariamente en la competencia, casi mejor en otro tipo de negocios, otros sectores. Busca la inspiración, no es necesario que “fusiles” una idea.

Normalmente todos hacemos lo mismo, si nuestro competidor entrega un calendario a principios de año a sus clientes nosotros hacemos uno mejor (eso sí) para entregar a los nuestros y también a los suyos (qué vean la diferencia, je je). No y no.

La idea no es tanto la de imitar como la de “adaptar”. Trata de ser imaginativo y sorprende, lograrás mejores resultados.

Me refiero tanto a estrategias de marketing como de atención al cliente, comunicación, obsequios, ofertas, colores, imagen corporativa......etc. Amplía lo más posible tu perspectiva, mira con lo que otros tienen éxito e intenta mejorarlo.


Alianza.

Busca un compañero de camino. Agudiza el ingenio, observa qué otros negocios podrían aportarte clientes y también a qué otros negocios podrías tú interesarles. Por ejemplo, si eres un carpintero puedes unirte a un pintor, a un fontanero...etc., cuando alguien hace una reforma los necesita a todos. Un diseñador gráfico puede unirse a un asesor fiscal, ¿por qué no?. El asesor fiscal puede ayudar a la creación de una empresa y recomendar los servicios para elaborar la imagen corporativa a su "aliado" y viceversa, un emprendedor que esté pensando en iniciar un  negocio puede estar dándole vueltas a una página web o su imagen corporativa y en algún momento tendrá que darse de alta en hacienda, seguridad social, registro mercantil....etc.

No tengas vergüenza, sal y busca alianzas. No creas que los clientes salen sólo de las visitas directas, de referidos o por casualidad. Persigue algunas alianzas igual que persigues a un candidato a cliente.


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