Precio o diferenciación

Salir del anonimanto, triunfar con un negocio, una empresa, un proyecto, implica elegir entre dos caminos (simplificando mucho, claro): precio o diferenciación.
Cuando digo precio me refiero a precio bajo, a competir utilizando esa estrategia, a intentar vender más que tu vecino colocando tu producto o servicio un poco más barato.

Y cuando digo diferenciación me refiero a hacer de lo que vendes algo único, distinto al resto, especial.



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Para aplicar la primera estrategia no hace falta hacer un master de economía. Miras los precios de tu alrededor y bajas lo suficiente los tuyos para que los clientes se fijen en tu oferta y compren. ¿Qué desventajas tiene esta estrategia?. Muchas.

  • Siempre habrá alguien que supere (rebaje) tus precios, no puedes estar peleando siempre por ser el más barato.
  • Si no estás atento a tu cuenta de explotación, tus costes pueden ahogar tus beneficios. Salvo que produzcas muy barato y en enormes cantidades probablemente no aguantes mucho en el mercado. 
  • La imagen que estás dando de tu empresa será la de “barata”, con todas las connotaciones negativas que conlleva: baja calidad, pésimo servicio...etc.

¿Quiere decir todo esto que no puedes emplear esta estrategia?. No, puedes emplearla, pero bajo ciertas premisas.
  • Has diseñado una acción concreta que responde a un motivo concreto: dar a conocer un nuevo producto, eliminar un stock, promocianarte en un nuevo mercado, captar un cliente determinado muy (pero que muy) importante. En este caso debes tener un presupuesto destinado a esta acción. Es decir, tu no bajas el precio, lo que haces es “subvencionar” temporalmente el mismo. Esto te ayudará a medir si el esfuerzo que has hecho (presupuesto) ha merecido la pena (beneficio o retorno esperado de la campaña específica realizada). Así tienes bajo control tus cuentas.
  • Realmente serás una empresa que venderá siempre a precios contenidos. Hay muchos ejemplos: Lidl, Ikea, Mercadona.... Son empresas que han conseguido, por diversas vías, recortar suficientemente los costes como para poder ofrecer siempre buenos precios. O dicho de otra forma, su margen de explotación no lo obtienen tanto por la vía de la venta como por la vía de la compra, del coste. Fijado un precio de venta cuanto más reduzco los costes más margen obtengo.
De alguna forma, en el caso de estas empresas, su política de “diferenciación” es su política de precios.

Como no está al alcance de muchos diferenciarnos por el “precio”, será mejor que sigamos a la manada en el asunto precio o que incluso nos salgamos “por arriba”.

Bien, nosotros, pequeños empresarios no utilizaremos los precios como estrategia fundamental de ventas, debemos lograr comernos la parte del mercado que nos corresponda siendo diferentes a nuestra competencia. ¿Cómo?.

Fácil, un cliente debe estar dispuesto a comprar nuestro producto porque “vale más de lo que le cuesta”. Parece enrevesado, pero me explicaré mejor. El beneficio que percibe al comprarlo es superior al precio que está pagando.

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Tenemos que conseguir que nuestro producto sea el elegido de entre toda la variedad que le rodea, porque nuestro cliente lo prefiere, porque no encuentra otra alternativa “mejor” a ése precio. Lo ideal es hacerle ver que es único y que no tiene elección.

Nuestro trabajo consiste en hacerlo diferente....hay muchas formas, busquemos la que nos distinguirá: 
  • Tenemos el mejor sistema de distribución, llegamos antes y mejor que nadie.
  • Tenemos la mejor presentación. Por ejemplo, sólo nosotros vendemos packs de 2 unidades, ó sólo nosotros nos adaptamos al envase que nos pide el cliente, ó al color ó al empaquetado....
  • Nuestra calidad es la mejor. Tenemos menos averías, menos reclamaciones, la mayor durabilidad.
  • Nuestro servicio post venta es el mejor.
  • Nuestra garantía es única.
  • Nuestro servicio de instalación y puesta en marcha es el mejor.
Para averiguar como nos podemos diferenciar nos podemos preguntar, ¿por qué pagaría yo más por mi producto? ó ¿por qué escojo al proveedor “X” y no al “Z”?, si ambos me venden lo mismo. Observemos a nuestro alrededor, estamos rodeados de ejemplos de pequeñas empresas que han triunfado siendo “exclusivos” y resistiendo a la “masificación” de las ofertas y precios bajos. 

No en todos los casos nos podremos imponer con una estrategia de diferenciación pero seguro que tampoco podremos competir con grandes empresas y cadenas de distribución sólo por precio.


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