Dirección comercial en una PYME


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Desde hace muchos meses le estoy dando vueltas a la cabeza, pensando que muchas pymes no pueden competir en igualdad de condiciones con grandes empresas y multinacionales, sencillamente porque su estructura comercial probablemente esté coja.

Seguro que tienen un buen producto o servicio, seguro que cuentan con una magnífica plantilla y seguro que sus dirigentes o propietarios se desviven por sacar adelante su negocio. Sin embargo, poco a poco, pierden cuota de mercado, bajan sus ventas, disminuyen sus beneficios o simplemente se estancan, no crecen y lentamente se va resquebrajando su imagen.

¿Qué está pasando?. Entre otras causas, probablemente carezcan de una dirección comercial adecuada.

Normalmente, tener un Director Comercial de alto nivel en una PYME es inviable, su retribución superará con creces lo que la empresa pueda pagarle y además no encontrará en el día a día ocupaciones suficientes una vez que los principales objetivos de planificación comercial estén resueltos.

Es evidente que, finalmente, la principal perjudicada es la PYME, que se defiende, comercialmente, como puede en un mercado que avanza a mucha velocidad. Es probable que el propio genrente/propietario junto a uno o varios avezados comerciales se dediquen a sacar las castañas del fuego, a resolver el día a dia. Su predisposición y esfuerzo serán , sin duda, encomiables. Son personas que conocen muy bien su producto, el mercado en que se mueven y también a sus clientes pero les falta algo: visión estratégica, capacidad de liderazgo, adaptación a las nuevas tecnologías (internet, redes sociales, cloud computing, software CRM, emailing, campañas online...etc).

Pero además, estas empresas no están cerradas a la innovación. Habrán invertido en comunicaciones, redes, programas informáticos, formación....inversión que seguramente no estaba debidamente estudiada, justificada ni aplicada. Por "estar al día" habrán aceptado la oferta de algún proveedor que solo quiere colocar su solución, su producto. ¿Por qué?, porque él no está "implicado" en la PYME.

Por ejemplo, ahora mismo, en la calle, están sus comerciales. Hágase estas preguntas:
  • ¿a quién tienen que visitar hoy?
  • ¿para qué?, ¿cuál es el motivo de cada visita?
  • ¿a quién visitaron la semana pasada?
  • ¿qué resultados obtuvieron?
  • ¿dónde está la información de cada visita?
  • ¿están previstas las visitas de mañana?
  • ¿tiene acceso a todos estos datos ahora mismo?
Si tiene dificultad para responder algunas de estas preguntas necesita replantearse su organización comercial. Además, estas son sólo algunas de las cuestiones que se podrían plantear. 

Así es como he llegado a la siguiente conclusión: una empresa no puede permitirse un Director Comercial, pero ¿podría pagarle por uno/dos/tres días al mes?. Dispondría de las capacidades, de la visión, de la experiencia de un auténtico directivo. Preparado para dialogar con la dirección de la empresa, de marcar la estrategia comercial, de formar y motivar al equipo comercial....etc.

No se trata de contratar un mero asesor o consultor externo, que venga a vendernos su "moto". Se trata de disponer de un profesional implicado que colabore activamente con la empresa y que comulgue con sus objetivos. Un profesional contratado a tiempo parcial pero que no vela por los beneficios de "su" propia consultora sino por los de la PYME en la que trabaje.

Creo que esta figura podría ser muy rentable para muchas PYMES. Los beneficios que podría aportar, en relación a su coste directo, más los gastos que podría evitar o racionalizar, al menos serían, sin duda, muy valiosos.

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