Cómo preparar una oferta de ventas


¿Por dónde empezamos?
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  1. Primero, hacer una lista sobre todo lo que queramos incluir, nos podemos inspirar, no copiar, en qué pone la competencia y mejorarlo ¡claro!. 
  2. Una lista ¿de qué?: tenemos que ver qué ofrecemos, variedad de productos, servicios...
  3. Ordenar dicha lista, ver qué nos interesa resaltar y cuándo.
  4. No nos volvamos locos, tratemos de ser muy concretos, cada elemento de la lista debe ser simple y comprensible, calidad antes que cantidad.
  5. Tenemos que identificar cuál es el beneficio que queremos transmitir al cliente...no venderemos manzanas, venderemos el mejor, más saludable y más refrescante bocado de fruta. 
Además, revisemos que no nos dejamos nada de lo siguiente. 



Vayamos preguntando a nuestra oferta para ver si tenemos todo esto (al menos lo subrayado es imprescindible):
  1. ¿presentamos bien el producto o servicio?, ¿lo hemos descrito bien?
  2. ¿ofrecemos algo gratis?, ¿algo añadido?, podríamos adherir algún “extra” que nos diferencie y no nos cueste nada. Tener en cuenta que el valor de nuestro “añadido” debe ser alto para nuestro cliente pero no para nosotros.
  3. ¿cómo enganchamos al lector?, ¿tendremos sus datos al final?
  4. ¿incluímos formas de pago?
  5. ¿ofrecemos garantías?
  6. ¿es fácil contactar con nosotros?
  7. ¿cómo nos presentamos?
¿El precio no importa?
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  1. Mejor un precio medio-alto, los clientes no son expertos en nuestro trabajo, si lo fueran no nos comprarían, tenemos que dar valor e importancia a lo que hacemos.
  2. Vacunemos contra el precio, hagamos reconocer al cliente que lo importante es la calidad, no el precio.
  3. Facilitemos el pago, pero no lo obviemos, debemos transmitir seriedad, cobramos por nuestro trabajo, somos exclusivos y eso se paga.
¿A quién nos dirijimos?

Tenemos, de nuevo, que hacer una lista para identificar, en este caso, a quién podemos ofrecer nuestros productos o servicios, a una carnicería no le interesa el material de oficina pero sí un quita grasas para limpiar sus cuchillos.
Para localizar a nuestros futuros clientes tenemos que identificarnos con ellos, ponernos en su piel, saber qué buscan, qué necesitan, cómo deciden, qué venden, cómo venden...etc, debemos conocerlos. 

Dos consideraciones:
  1. Nuestros posibles clientes, ¿usan nuestro producto/servicio?, ¿a quién lo compran?.
  2. ¿Tenemos competencia para llegar a nuestro segmento?, ¿lo hacen bien? o ¿por qué fallan?.
¿Qué medios vamos a utilizar para enviar la oferta nuestros posibles clientes?.

Ya sabemos qué vamos a ofrecer y a quién....pero cómo. 
Debemos definir si vamos a hacer un mailing, unas encuestas, un buzoneo, un anuncio...etc.
El medio será diferente si estamos haciendo una oferta generalista u ofertas personalizadas. No es lo mismo anunciar: "menú del día a 5 €", válido para todo el que lo lea; que "oferta de instalación eléctrica para Fdez. y Cía".

¿Cuál será nuestro eslogan?

Tenemos que grabar, esculpir, en la mente de nuestros prospectos una frase, una idea que nos diferencie y nos identifique inequívocamete. Por ejemplo: “la chispa de la vida”, “la república independiente de tu casa”...etc. hacen que rápidamente identifiquemos las empresas que las han popularizado.
Esta idea debe estar presente en todas nuestras comunicaciones públicas, incluso puede ser diferente en función del segmento al que nos dirijamos, cambiaremos de collar si es preciso pero seremos el mismo perro.

Recopilar datos

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Si nuestras ofertas son "personalizadas", tendremos que obtener la máxima información posible para acertar con la oferta, tenemos que conocer a nuestros "candidatos":

Personalmente, una entrevista directa, me parece el método más efectivo, pero también puede realizar telemarketing, encuestas por cartas, fax,  emailing, sorteos.... 
Ventajas de una entrevista:
  1. Es directa, conocemos al candidato cara a cara.
  2. No te tiran a la papelera de reciclaje sin “leer”.
  3. Aprovechas para extraer información adicional que sólo puedes obtener en una entrevista, tiene que ver con el trato personal, impresión que ofreces/te ofrecen...etc.
  4. Un buen cuestionario hará que “no” parezca una venta lo que estamos empezando.
  5. Nos conocen directamente...una imagen vale más que mil palabras.
  6. Sólo un 2% de los que leen un mailing se convertirán en clientes, en el mejor de los casos.
Preguntas interesantes para una encuesta de ventas, serían por ejemplo, las siguientes:
  1. ¿tiene algún proveedor actual de nuestros bienes/servicios?
  2. ¿son mejorables algunas de sus prestaciones?, precio, plazo, calidad, otra cosa.
  3. si es mejorable algo: ¿en cuánto tiempo piensa adaptar una solución de mejora? ó contratar con un nuevo proveedor.
  4. ¿tiene asignado un presupuesto para el cambio? (esta pregunta con tacto)
  5. ¿conoce el ahorro? ó ¿conoce la ganancia? que obtendrá con la mejora.
  6. ¿cuál es su volumen de compra?
  7. también puede preguntar directamente: ¿por qué razón cambiaría de proveedor?.
  8. no olvidar nunca la “vacuna”: ¿qué es más importante para usted la calidad o el precio?.
Seguimiento, metas...medir

carlos rubio,asesoria de empresas,crm,emailing,plan de ventas,plan de marketing,google adwords,carlos rubio,abcventas.com,dirección comercial,oferta de ventasTodo nuestro esfuerzo no habrá merecido la pena si una vez entregada la oferta nos olvidamos de ella...., tenemos que seguir trabajando, ahora empieza otra parte no menos importante del trabajo comercial: el seguimiento y cumplimiento de objetivos

Nuestro final es vender,  no coleccionar ofertas. 
Para un buen seguimiento nos serviremos de algún CRM, una sencilla base de datos...etc.
Además, tenemos que valorar, cuantificar de un modo razonable si vamos por el buen camino o si después de tanto trabajo no avanzamos. Habrá que establecer:
  1. un objetivo, claro, conciso y razonable (vender más)
  2. indicadores (euros, kilos, unidades...)
  3. cuantificarlo (cuánto es vender más)
  4. plazo (dentro de un lustro, un año...una hora?)

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