Cómo superar objeciones de venta



“Con lo difícil que ha sido conseguir la entrevista con este posible cliente y ahora que lo tengo enfrente no para de ponerme objeciones”. Seguro que todos nos hemos hecho la misma reflexión en innumerables ocasiones, momentos en los que nos quedamos bloqueados y apenas si podemos esbozar una sonrisilla mientras acabamos la entrevista con el rabo entre las piernas, con la sensación de haber malgastado una visita y de haber sido “derrotados”.

Por suerte hay soluciones a esas situaciones. 



contazoom.com,dirección comercial,plan de ventas,emailing,crm,carlos rubio,asesoria de empresas


Primero: distinguir cuando un cliente nos está haciendo objeciones y cuando no quiere saber nada de nosotros. En éste último caso no malgastemos esfuerzos, no tenemos nada que ganar y sí mucho que perder, si nos ponemos pesados el recuerdo que dejaremos será la peor objeción para una posible futura operación (la vida da muchas vueltas, quizás tengamos la oportunidad de volver más adelante). 

Segundo: aprender de nuestras experiencias, de los errores se aprende, no podemos permitir que se vuelvan a repetir. 

Tercero: utilizar una serie de técnicas muy básicas pero que nos ayudarán a superar cualquier objeción que nos hagan. 

Vamos al grano. 

En un primer momento encontraremos la “resistencia” a concertar una entrevista. Será la primera objeción. La naturaleza humana es así, tendemos a acomodarnos, no queremos que nos cuenten cosas nuevas que desconocemos, no queremos hacer ese esfuerzo....y los clientes no son diferentes, ya tienen su proveedor y si no han tenido ningún problema grave reciente no estarán muy receptivos.

Nuestro aspecto, nuestra disposición, nuestra forma de hablar, nuestra educación y modales nos tienen que ayudar a salvarla. No tenemos que desanimarnos, al contrario, debemos insistir. Tenemos que lograr “vender” nuestra entrevista antes de vender nuestro producto.
Si la resistencia es muy fuerte, ofrece algo muy atractivo que haga al cliente picar nuestro “anzuelo”, que quiera verse con nosotros. 

Más adelante, durante nuestra visita pueden ir apareciendo más objeciones, con frases de este tipo, por ejemplo: 



  • "ya tengo cubierta esa necesidad"
  • "estoy comprando a mejor precio" 
  • "no tengo presupuesto"
  • "no conozco tu producto/servicio/empresa..."
  • ….etc 

Debemos tener presente, sea cual sea la objeción que nos aparezca, que nuestra mejor arma es la sinceridad. Conocer nuestro producto/servicio, nuestras virtudes y nuestros defectos hará que sepamos hasta dónde podemos llegar y cómo podemos llegar, pero nunca, nunca, debemos mentir. 
Sabemos que detrás de todo está la “resistencia” a cambiar, así que vamos a ir eliminando poco a poco sus defensas. 

1.- Empatía. Pongámonos en el lugar de nuestro interlocutor. 

Aceptemos sus puntos de vista, empecemos nuestras respuestas aceptando su posición, esto lo desconcertará y no podrá seguir por ese camino. Evitamos discutir y nos ponemos de su parte. Por ejemplo: 

-cliente- “ya estamos comprando lo mismo un poco más barato”... 

-usted- “bien, están haciendo una buena compra..... pero quizás puedan sufrir una rotura de stock/avería inesperada/...en ese caso necesitan tener una opción de garantía ¿no es así?....” 

2.- Averiguar, preguntar. Para saber qué hay detrás de una objeción y poder superarla. Si el problema es la falta de liquidez podemos ofrecerle financiación, pero tenemos que saber qué es esa la dificultad y no otra. 

3.- Condicionar. A veces una objeción se puede convertir en nuestra mejor arma. Si hemos identificado una objeción podemos hacerle pensar al cliente que difícilmente la solventaremos (le hacemos sentirse seguro). Más adelante le hacemos una oferta sujeta a que resolvamos la objeción (el cliente la aceptará, pues pensará que no podemos resolverla). Por supuesto nosotros sabemos que sí podemos cumplir. 

4.- “Conocer” las objeciones habituales que nos encontraremos. Tener estudiado de antemano cada caso para responder de forma adecuada. También podemos emplear nuestra exposición inicial para desarmar gran parte de esas objeciones. 

5.- La vacuna del precio. Más temprano que tarde tenemos que vacunar a nuestro cliente contra esta objeción, la más importante y difícil de superar. Durante nuestra entrevista debemos conseguir que nuestro interlocutor acepte de forma “expresa” que a él le importa más la calidad, el servicio, la garantía...que el precio. También hay que conseguir que en su subconsciente anide la idea de que nuestro producto o servicio no es el más barato, pero que su relación calidad-precio es la mejor sin duda. 

Un consejo final, no tengamos miedo al rechazo, no tengamos miedo a preguntar, no tengamos miedo a conseguir información, cuanto más sepamos más avanzaremos hacia nuestro objetivo final: cerrar la venta.

Para realizar alguna consulta o contactar profesionalmente: click aquí.