El proceso de ventas


Lo primero que hay que dejar claro es que cada organización tendrá su propio modelo de ventas y por tanto el esquema que seguirá hasta que se produzca la venta.

Siendo muy generalista, se podría establecer un sencillo modelo que recorra paso a paso todo el proceso de ventas. Este simple modelo se podrá ampliar, reducir o amoldar a cada empresa dependiendo de sus necesidades.
Supondremos que ya sabemos qué vendemos y a quién queremos vender, tenemos ya definido el perfil de nuestro cliente.
Primer paso: preparar una pequeña base de datos con los posibles clientes que se ajustan a “nuestro perfil”. Recopilaremos lo básico: nombre comercial, teléfono, dirección...etc (cuanto más mejor, pero no es el momento de ser exhaustivos). En algún lugar (páginas amarillas, cámara de comercio, prensa, guías de empresas en polígonos industriales, publicidad...etc.) encontraremos los datos de todos esos potenciales clientes que nos interesan.
Segundo paso: depurar esa lista inicial, segmentar (no hace falta eliminar, podemos también ordenarla). Tendremos que elegir de entre todos, a los que creamos que pueden ser mejores candidatos. Podemos basarnos, por ejemplo, en:
  • razones geográficas
  • sabemos que ya compran a la competencia
  • su tamaño (nos interesan las grandes empresas ó justo al contrario)
  • su notoriedad
No hace falta filtrar mucho, simplemente deshechar los que pensamos que seguro no nos comprarán (o será muy difícil).
Tercer paso: tenemos que empezar a sondear individualmente. Podemos organizar visitas, campañas de mail, llamadas telefónicas...etc. Se trata de evaluar el interés en nuestro producto o servicio.
Cuarto paso: con los resultados anteriores ya tendremos un conjunto de clientes que han debido mostrar algún tipo de interés. Ahora deberemos estrechar el círculo y averiguar sus necesidades: ¿cuándo van a realizar la próxima compra?, ¿quién decide?, ¿tienen presupuesto?, ¿aceptan ofertas?...
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Quinto paso: ya tenemos nuestros clientes potenciales, ya sabemos quién compra, cuándo, cuánto....tenemos las respuestas, ahora tenemos que encajar nuestra oferta y convencerlos. Es el paso más importante y también el más difícil, pero si hemos “caminado” bien, será más sencillo cerrar ventas, cuantas más mejor.
Un consejo, cuanto más amplia sea la entrada más "peces" entrarán en la red, más posibles clientes llegarán al quinto paso. Suerte.



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