Consejos para afrontar una visita comercial


En la entrada anterior hablábamos del proceso de ventas, sin ahondar un poco en “cómo” acercarse a los futuros clientes. Resumíamos en una serie de pasos (flexibles, dependiendo de cada empresa) el camino que nos llevaría a la venta y nos quedábamos ahí.

Ahora, quiero que sepamos diferenciar qué aspectos deben centrar nuestra atención para conseguir “atrapar” un candidato a cliente. 

Tenemos que armarnos de una metodología que nos permita enfrentarnos a nuestros futuros clientes, esto nos dará confianza y seguridad, evitará dudas y pérdidas de tiempo. 

Debemos interiorizar que una forma de incrementar ventas es buscar clientes continuamente, parece obvio, sin embargo me encuentro con muchas empresas que no realizan búsquedas activas de clientes, se limitan a atender su cartera actual y a los referidos esporádicos que se les acercan. Estas empresas tienen muchas dificultades para reponer los clientes perdidos, no tienen práctica y en épocas de crisis sufren auténticas sangrías en su cifra de ventas. 

Como siempre, cada empresa/producto tendrá sus propias características y tendrá que adaptar los siguientes consejos a las mismas, no es lo mismo vender mascotas que vender tornillos.

No hace falta leer ninguna enciclopedia, lo más importante es saber si necesita, lo que nosotros vendemos. Y digo “necesita” no “usa”, me explico. Una empresa puede no estar utilizando nuestros productos u otros de la competencia, pero puede necesitarlos o podemos crearle esa necesidad. 




Este guión se adaptará al “momento” de la relación comercial en que nos encontremos. Puede ser una primera visita y que no podamos acceder al responsable, entonces nuestro guión debe contemplar las preguntas y averigüaciones que debemos hacer para poder contactar con la persona que nos interese. Si ya hemos llegado a ella, nuestro guión debe conducirnos por el camino adecuado para conocer los datos que nos sean relevantes. 

Estoy obviando que debemos presentarnos debidamente, nosotros mismos y a nuestra empresa, antes de empezar a deslizar las preguntas que nos lleven a conocer lo que nos interesa. 

Unos ejemplos de preguntas que podemos hacer: 

  • ¿toma usted las decisiones de compra?. Esto es básico, si no es la persona indicada estaremos perdiendo el tiempo. 
  • ¿utilizan algún procedimiento especial para comprar? 
  • ¿a quién compran ahora?, ¿están satisfechos con su actual proveedor? 
  • ¿existe algún contrato?, ¿cuándo vence? 
  • ¿qué cantidad compran?, ¿cada cuánto tiempo? 
  • ¿está satisfecho con el precio de compra actual? ¿y con la calidad?. 
  • ¿qué le interesa más el precio o la calidad? 
  • ¿qué le interesa más el precio o el servicio? 
  • ¿aceptarían otra oferta?, ¿no?, ¿por qué? 
  • ¿cómo prefiere recibir la oferta?, ¿cuándo?. 


Como ya he dicho, dependiendo del sector/empresa/producto estaremos interesados en unas preguntas u otras, la lista puede reducirse o ampliarse, quizás sean necesarias varias visitas...etc. 

No quiero decir que tengamos que hacer toda la batería de preguntas así, de golpe, con ese orden. Nuestra habilidad comercial debe permitirnos ir extrayendo las respuestas que necesitamos de la forma más “natural” posible, sin acosar al posible cliente. 

Una vez que hemos satisfecho nuestra “curiosidad” sabremos si: 
  • descartamos al cliente. 
  • volvemos a contactarle (llamada, cita, mail...). 
  • presentamos una oferta. 
Un buen seguimiento es fundamental y sobre todo debemos recopilar, ordenar y analizar toda la información que vayamos obteniendo. 

Poco a poco tendremos una base de datos de la que extraer valiosas conclusiones: 

  • perfil de clientes que nos han comprado (tamaño, facturación, empleados...) 
  • cargo de la persona que ha decidido la compra 
  • tiempo que hemos tardado en cerrar la venta, número medio de visitas... 
  • quiénes no nos han comprado, por qué. 
  • recursos que hemos empleado (comercial, oferta, publicidad, muestras...etc) 
  • ….etc 
Si usamos un CRM todo este proceso lo llevaremos a cabo de una forma muy sencilla.


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