¿El fín justifica los medios?


contazoom.com
A veces nos cegamos en los fines y no ponemos cuidado en los medios utilizados para conseguirlos.
Me explico. Persiguiendo unos fines, unos objetivos, tendemos a pasar por encima de procedimientos, planificaciones, presupuestos...etc.; presionamos a quien haga falta y nos saltamos lo que haga falta con tal de alcanzar nuestra meta, nuestro fin.

Pero, ¿eso es correcto?. Algunos pensarán que siempre hay que lograr los objetivos y, que con lo difícil que es conseguirlos, una vez alcanzados, da igual el cómo.

Desde mi punto de vista eso es un grave error. No es más que “pan para hoy y hambre para mañana”.

Debemos centrarnos en el “cómo” conseguir los objetivos sin fijarnos mucho en la meta final.

Con un ejemplo muy sencillo se entenderá mejor. Supongamos que somos entrenadores de un atleta. Nuestro trabajo consiste en que ese atleta mejore día a día sus marcas y llegue a las competiciones en plenitud de rendimiento para lograr triunfos.

contazoom.com ¿Cuál será la mejor forma de conseguir buenas marcas y por tanto más triunfos?:

1.- Un trabajo metódico, bien estructurado, diseñado y adaptado a nuestro corredor para obtener su máximo rendimiento.
2.- Dejar que se prepare solo, o con un plan improvisado, sin centrarnos mucho en apoyarle y guiarle pero, eso sí, gritándole y presionándole mucho desde la grada en cada carrera.

Creo que es evidente que la primera opción nos llevará a conseguir nuestros objetivos de forma consistente mientras que con la segunda dependeremos de la “genialidad” del deportista. A veces sobra con esto...pero no siempre dispondremos de pupilos geniales

Volviendo al mundo de la empresa y los negocios, si nos hacemos la misma pregunta ¿por qué iba a ser la respuesta diferente?.

Si hacemos un trabajo metódico alcanzaremos nuestras metas sin depender de contar o no en nuestro equipo con un “genio de las ventas”.

Si tenemos preparado un “mapa” de ventas para nuestros vendedores estos no se perderán, sabrán en cada momento dónde se encuentran, hacia dónde van y cómo han de llegar. Si sólo les decimos: tenéis que ir hasta allí....se pueden perder por el camino. Algunos llegarán muy bien pero otros tendrán dificultades. Lo que queremos, lo que necesitamos, es que “todos” lleguen.

Es triste ver como las empresas caen siempre en los mismos errores. Por comodidad o por “facilidad” se limitan a poner año tras año los mismos objetivos: un aumento porcentual de las ventas respecto al año anterior, a veces sin tan siquiera tener en cuenta el nivel real conseguido ése año y, lo más importante: ¿cómo se consiguió ese nivel?.

Al centrarse en el objetivo final pierden la perspectiva real del problema:

-Si se ha cumplido; estarán tan satisfechos que creerán que lo han hecho todo bien, no habrá un ápice de autocrítica y se limitarán a felicitarse y a aumentar el consiguiente porcentaje para el próximo ejercicio, ¡sin saber siquiera cómo han llegado a conseguirlo éste!. ¿Cómo podrán repetirlo en el futuro?, ¿qué procesos o procedimientos? han sido los que les han llevado al éxito, ¿qué técnica ha sido la más rentable?, ¿qué acción fué la más fructífera?... o al revés, ¿dónde? ¿en qué operación? metieron la pata, ¿cuál fué la peor?, ¿por qué?.

-Si no se ha cumplido; no tienen ni idea de lo que ha pasado, estarán apesadumbrados y las críticas caerán de forma indiscriminada en el equipo de ventas...pero no sabrán qué pueden modificar o mejorar pues no saben lo que han hecho. Las preguntas serían las contrarias al suceso anterior: ¿Cómo podrían no repetirlo en el futuro?, ¿qué procesos o procedimientos? han sido los que les han llevado al fracaso.....

Para concluir, y siguiendo a William Deming, debemos “Eliminar cuotas numéricas y la gestión por objetivos”. El objetivo en sí mismo no es nada. Lo importante, lo que debemos trabajar es cómo llegar a él.


Para realizar alguna consulta o contactar profesionalmente: click aquí.