Breve esquema de organización comercial


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Sin planificación comercial estaremos dando palos de ciego. Cada día de la semana, cada semana del mes, cada mes del año, cada año... debemos saber qué hacer en cada momento, cuál será nuestro próximo paso. Contaremos con un plan de acción detallado, no podemos salir ni un sólo día a la calle “a lo que salga”.

No podemos permitirnos visitas, envíos o desplazamientos infructuosos y tenemos que tener previsto un plan de contingencias para adaptarnos a posibles cambios.

 contazoom.comDebemos trabajar un listado de oportunidades, de clientes potenciales.
Estableceremos una rutina de comunicaciones, visitas, llamadas...etc. con dichos clientes potenciales.
Dependiendo del sector, producto, servicio, empresa o contrato...iremos utilizando las herramientas y canales más adecuados para llevar a cabo esas comunicaciones.

No nos limitaremos a contactar, tenemos que ir sacando información válida de estas oportunidades: ¿por qué no nos compran?, ¿a quién le compran?, ¿cuánto compran?, ¿cada cuánto compran?...

Esta actividad es de “obligado cumplimiento” en nuestra empresa o negocio.
Sin aprovechar las oportunidades es muy difícil crecer, ni siquiera mantenerse.


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Los comerciales suelen improvisar y no se adaptan a realizar registros de su trabajo. Esta imagen debemos borrarla de nuestra mente, sólo aceptaremos a comerciales organizados y meticulosos. La información que extraigamos de su gestión es el arma más valiosa para mejorar nuestra cifra de ventas. Debemos disponer de sistemas de recogida de información sencillos, flexibles y útiles.  Necesitamos saber: visitas diarias realizadas, contactos,  detalles de las visitas (venta, incidencia, primera visita...etc).


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Si un trabajador cualquiera de nuestra organización debe ser guiado, ayudado, formado y hasta mimado, en el caso de un comercial ese deber se multiplica por mil. La motivación es el único medio con que contamos para que los tres puntales anterioros (oportunidades, planificación e información) no se caigan. 

Con una buena motivación conseguimos:
- Mejorar la imagen que transmitimos. Elllos son en el exterior la cara de nuestra empresa.
- Cumplir los objetivos. Con desánimo no llegarán nunca.
- Dinamismo y buenas relaciones entre los empleados. A veces una competencia mal entendida crea problemas internos que repercuten negativamente en la organización


Los canales de comunicación deben ser simples pero efectivos.

Distinguiremos dos canales principales, atendiendo a los participantes: individuales y colectivos.

Individuales, o personales. Habrá un canal directo, periódico, entre un comercial y su dirección que no tiene por qué ser necesariamente oral, al contrario, es preferible que sea escrito (el mail, una intranet, chat interno servirán). ¿Por qué?, porque necesitamos huir de las interpretaciones, de los errores: “me dijiste”, “te dije que”, “olvidé decirte”, “¿no recuerdas que te dije?”...etc.

Colectivos, o en grupo. Debemos reunirnos con los comerciales de forma periódica. Dichas reuniones deben estar preparadas, de ellas debemos extraer el jugo necesario que oriente nuestras decisiones. No podemos sentarnos a ver qué nos cuentan, seremos nosotros los que establezcamos qué queremos que nos cuenten. Es un buen momento, y tenemos que aprovecharlo, para motivar, alentar y agradecer el trabajo bien hecho.
Estas reuniones deberán:
- ser anunciadas con antelación (con periodicidad fija mejor).
- ser breves, en el tiempo y en el contenido, ir al grano.
- evitar distracciones externas (móviles apagados, por ejemplo).
- contener temas y puntos conocidos por todos previamente.
- ser divulgadas por escrito las conclusiones obtenidas.


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