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Mostrando entradas de octubre, 2011

Recupera clientes inactivos

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Existe una diferencia entre clientes inactivos y clientes perdidos. Esa diferencia es nuestra actitud.

Un cliente inactivo es aquel que no ha comprado nuestro producto/servicio en un lapsus de tiempo determinado, ese lapsus depende del sector, producto, empresa y del cliente, por supuesto.

Un cliente perdido antes fué un cliente inactivo, nuestra negligencia habrá provocado que un cliente, alguien que nos compró aunque sólo fuera una vez, pase de una categoría a otra, de ser “inactivo” a ser “perdido”.

No descubro ningún secreto si digo que es más fácil, más barato y más rentable, recuperar un cliente inactivo que conseguir un cliente nuevo.

A menudo nos centramos, volcamos todos nuestros esfuerzos, en conseguir nuevos clientes y dejamos desasistida la importante tarea de mantener, fidelizar y cuidar a nuestros “viejos clientes”.


Actuemos ya, no seamos "negligentes".

Primero, tenemos que tratar defidelizar a nuestros clientes. ¿Cómo?.

Segundo, recuperar a los clientes inactivos, n…

¿El fín justifica los medios?

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A veces nos cegamos en los fines y no ponemos cuidado en los medios utilizados para conseguirlos.
Me explico. Persiguiendo unos fines, unos objetivos, tendemos a pasar por encima de procedimientos, planificaciones, presupuestos...etc.; presionamos a quien haga falta y nos saltamos lo que haga falta con tal de alcanzar nuestra meta, nuestro fin.

Pero, ¿eso es correcto?. Algunos pensarán que siempre hay que lograr los objetivos y, que con lo difícil que es conseguirlos, una vez alcanzados, da igual el cómo.

Desde mi punto de vista eso es un grave error. No es más que “pan para hoy y hambre para mañana”.

Debemos centrarnos en el “cómo” conseguir los objetivos sin fijarnos mucho en la meta final.

Con un ejemplo muy sencillo se entenderá mejor. Supongamos que somos entrenadores de un atleta. Nuestro trabajo consiste en que ese atleta mejore día a día sus marcas y llegue a las competiciones en plenitud de rendimiento para lograr triunfos.

¿Cuál será la mejor forma de conseguir buenas marcas y p…

Breve esquema de organización comercial

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Sin planificación comercial estaremos dando palos de ciego. Cada día de la semana, cada semana del mes, cada mes del año, cada año... debemos saber qué hacer en cada momento, cuál será nuestro próximo paso. Contaremos con un plan de acción detallado, no podemos salir ni un sólo día a la calle “a lo que salga”.
No podemos permitirnos visitas, envíos o desplazamientos infructuosos y tenemos que tener previsto un plan de contingencias para adaptarnos a posibles cambios.

Debemos trabajar un listado de oportunidades, de clientes potenciales.
Estableceremos una rutina de comunicaciones, visitas, llamadas...etc. con dichos clientes potenciales. Dependiendo del sector, producto, servicio, empresa o contrato...iremos utilizando las herramientas y canales más adecuados para llevar a cabo esas comunicaciones.
No nos limitaremos a contactar, tenemos que ir sacando información válida de estas oportunidades: ¿por qué no nos compran?, ¿a quién le compran?, ¿cuánto compran?, ¿cada cuánto compran?...
Esta a…