¿Quiénes son mis clientes?



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La segunda tarea en importancia que debe trabajar cualquier empresa/emprendedor es definir un perfil claro de sus futuros compradores; la primera: tener resuelto qué producto o servicio pretende vender.

Nos centraremos en esa “segunda tarea”.

¿Sabemos a quién tenemos que dirigirnos para vender?

Este aspecto es crucial para poder llevar a cabo una eficaz gestión de nuestra labor comercial y que no estemos “disparando” contra inocentes.

Si no afinamos nuestra puntería tendremos, entre otros, los siguientes problemas:

1.-Ventas pobres.

2.-Malgastaremos nuestros recursos (humanos, tiempo, publicidad...).

3.-Mala imagen, si nos presentamos o molestamos a quién no debemos.


4.-Dispersión de esfuerzos, no  nos concentramos en nuestras oportunidades reales, perdemos efectividad.

5.-Como no conocemos las necesidades reales de nuestros potenciales clientes, quizás estemos “fuera de mercado” tanto en precio como en producto o servicios.

6.-Financieros, podemos estar vendiendo a clientes que no nos convienen: por formas de pago; por plazos de entrega; cantidades compradas...etc.

 contazoom.com

¿Cómo defino a mis clientes?



Tenemos que actuar como la policía: haremos una foto robot del sospechoso; recabaremos datos sobre sus desplazamientos, amistades, costumbres; veremos si tiene antecedentes; sondearemos sus finanzas. Después vamos a su búsqueda y captura.

Ahora hagamos lo mismo con nuestro sospechoso, por ejemplo, ¿cuál sería el retrato robot de nuestro cliente?. Sería una empresa:

-Que ya compra/utiliza mi producto/servicio (si no para qué seguir)
Es decir, tenemos la primera y más importante característica a observar...es una empresa que no nos compra a nosotros pero que sí compra lo que producimos.

-Que es pequeña/mediana/grande.
A veces el tamaño "sí importa". Quizás no tenemos capacidad de producción suficiente, ó no podemos llegar al precio que nos exige una gran empresa, ó quizás sea al contrario, que exijamos un pedido mínimo demasiado grande para algunas empresas demasiado pequeñas.

-Que sus proveedores actuales son...
Si mi competencia, o empresas que se dedican a lo mismo o muy parecido que nosotros, ya le venden, automáticamente puede ser también cliente nuestro.

-Que vende tal producto/servicio (significativo para nosotros)
Es decir, que para su producción o venta necesita algo que nosotros podemos venderle.

-Que su plantilla se divide en %oficinas, %comercial, %producción.
Si por ejemplo, somos una empresa de servicios de marketing nos interesa que tenga un departamento comercial pero si vendemos productos de limpieza industrial lo más importante es que tenga una gran fábrica, talleres...etc.

-Que geográficamente nos interesa (no es preciso explicar este punto)

-Que es solvente
Debemos preocuparnos por tener información financiera sobre nuestros clientes o al menos observar con cuidado el comportamiento que con respecto a los pagos nos ofrecen. Nos tenemos que olvidar de las empresas que pagan mal, que “regatean” mucho, que atrasan injustificadamente los pagos, que incumplen sistemáticamente los plazos de pago....etc. Sólo queremos clientes serios y buenos pagadores.

Ya tenemos el retrato robot, ¿y ahora?.


¿Cómo encuentro a mis clientes?


Ya sabemos quién puede ser nuestro cliente...¿cómo llego a él?, ¿cómo lo busco?...
Esto es ya parte de otro punto de nuestro plan de ventas, porque nosotros tenemos un plan de ventas ¿no?.


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