¿Podemos vender más?


Pues claro, para ello debemos centrarnos en hacer bien algunas de estas cosas:

Nuevos clientes.
Parece obvio, para vender más tenemos que tener más clientes. ¿Fácil?, ya sabemos que no. Pero sí podemos hacer cosas muy sencillas.
¿Tienes una lista de clientes potenciales?, ¿la trabajas?, ¿los visitas regularmente siguiendo un plan previsto?, ¿te comunicas de alguna forma con ellos?....si no realizas alguna de estas acciones ¿cómo sabrán ellos que existes?.


Nuevos productos
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Otra vez obvio. Si ya tenemos a todos los clientes, les venderemos nuevos productos.
De nuevo podemos hacer cosas sencillas.
  • Mejorar el producto que ya tenemos; cambiar: envase, tamaño, dosificación;
  • Vender accesorios de nuestro producto;
  • Vender productos de la misma familia;
  • Aprovechar rutas de distribución para llevar otros productos.


Promociones, ofertas, descuentos, campañas, vales.
La lista puede ser interminable y las formas y maneras de aplicar esta estrategia diferirá de un sector a otro y de un producto o servicio a otro.
Podemos ofrecer, por ejemplo:
  • las técnicas del  2x1, 2+1..etc
  • ofrecer “añadidos”, fabricar lotes atractivos.
  • ofrecer descuentos “imposibles”, por volumen de compra, por pronto pago...
  • campañas de un producto/servicio determinado

Podríamos seguir con todo lo que nuestra imaginación pueda crear.

No olvidemos, es muy importante, que para montar este tipo de estrategias podemos contar con el respaldo de nuestros proveedores, primero les apretamos a ellos (se supone que también les interesará vender más) y luego creamos nuestra oferta. Si no lo hacemos así, asumiremos una reducción de nuestro margen bruto, no tiene por qué ser negativo, quizás nos interese ganar un poco más pero sacar un producto de nuestro stock, tener más liquidez...etc.

“Clientes viejos”.
Nuestro principal activo son nuestros actuales clientes, nunca debemos olvidar esto. Ellos ya están con nosotros y eso es porque nos tienen confianza, les gustan nuestros productos/servicios, nuestros precios les parecen bien...etc.

Debemos, por tanto, cuidar especialmente nuestra cartera de clientes y ¿cómo no? exprimirla.
¿Tenemos previsto un plan de visitas?. ¿Quién?, ¿cómo?, ¿cuándo? visita un comercial nuestro al cliente. ¿Le ofrecemos?: descuentos, ofertas, nuevos lanzamientos. ¿Le informamos? sobre nuestra actividad, ¿cómo le beneficiamos de nuestra relación?.

No podemos despistarnos ni un minuto, el mercado está lleno de competidores y ellos seguro que tienen en su punto de mira a nuestros mejores clientes.

Imagen.
Quizás, con el paso de los años, no nos hemos dado cuenta pero estamos desfasados, anticuados, trasnochados.
Cuando hablamos de imagen, lo hacemos en el más amplio sentido, empresarial, de la palabra y nos referimos a:
  • presencia en los medios (internet, prensa, radio, tv).
  • nuestro personal, vestuario, uniformes.
  • vehículos, instalaciones.
  • producto, servicio (sí los servicios también tienen imagen).
  • comunicaciones (facturas, mail, folletos, catálogos, presentaciones).

Todo eso, que engloba la imagen corporativa de una empresa, es vital para ofrecer una buena o mala impresión ante nuestros clientes (actuales y potenciales). Recordemos que sólo hay una ocasión para ofrecer una buena primera impresión.

Relaciones.
Desde nuestro despacho no venderemos ni una escoba. Tampoco hace falta estar todo el día en la calle.
Tenemos que aumentar, potenciar, cuidar y mantener nuestras relaciones.
Podemos aprovechar:
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  • amigos/familia (esto con mucho cuidado)
  • clientes (la referencia de nuestros clientes es importantísima)
  • proveedores (ellos conocen a otros como nosotros y también a sus clientes)
  • competencia (a veces podemos beneficiarnos de donde otros no llegan, establecer alianzas)
  • complementar ofertas de otras empresas, establecer acuerdos, cooperar (si nosotros vendemos seguros busquemos vendedores de coches)


Comunicación.
No por estar al final es la última o menos importante estrategia para crecer.
  • Comunicación externa. No me refiero sólo publicidad directa, quiero que nos centremos en otras acciones que también podremos llevar a cabo. El caso es tener presencia mediática. Por ejemplo:
    • nuestra página web debería tener un fácil acceso para contactar con nosotros o dejarnos sugerencias.
    • blog, podemos ir escribiendo y compartiendo nuestras ideas, lecturas recientes, noticias de interés en nuestro sector, cambios en nuestra organización...etc.
    • nuestros documentos externos (facturas, albaranes, notas de entrega, mail).
    • charlas, coloquios, conferencias, artículos...tenemos que ofrecer nuestros conocimientos y compartir nuestras ideas, nos hará conocidos y tenidos en cuenta como “expertos”.
  • Comunicación interna: ¿cómo llegamos a nuestro personal?. Tenemos que aprovechar sus ideas, inquietudes, quejas...etc. ¿Cómo las recojemos?.
    • intranet
    • correo corporativo
    • reuniones periódicas
    • tablón de anuncios, buzón de sugerencias.


Calidad.
Bien sea a través de la implantación de una norma ISO o bien elaborando y aplicando un sencillo manual de calidad interno, tenemos que tener previsto, para todas las áreas, pero sobre todo para las ventas, un protocolo que contemple puntos como:
  • encuestas a clientes
  • encuestas a proveedores
  • ¿cómo se soluciona una incidencia?, ¿quién es el responsable?, (devolución, avería, error entrega...)
  • ciclo de: pedido-preparación-entrega-documentos-cobro; qué, quién, cómo, cuándo.


Estos son algunos de los ejemplos de trabajos que si los llevamos a cabo terminarán repercutiendo favorablemente en nuestra cifra de ventas, pero en su negocio encontraríamos más, es cuestión de imaginación, innovación, evolución...no hay límites.


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